おはようさん、ママです。
営業研修や営業の方のコーチング、
営業マネジメントをされている方の
コーチングを通して、痛感していることがあります。
ドブ板とオンライン
ママが営業をしていた時代は、
ドブ板営業という
いわゆるアポも取らず
飛び込みまくる手法がスタンダードかつ、
たくさん飛び込める営業が偉い、
みたいな風潮があった。
お叱りを受ける場合もあったが、塩をまかれたり
中にはちょうどタイミングよく
お話しができ、そのまま受注、というケースもあった。
戦略的にやってるつもりだったけど、
今思えばかなり行き当たりばったりで
勢い任せだったと思う。
今はどうでしょう。
飛び込みなんて殆どないし、
電話のアポですら嫌われる。
ママの会社への営業も
電話はほとんどなくなり、
ホームページ経由でメールが入り、
オンラインで商談、のケースが多い。
実にムダがなくスマート。
電話嫌いのママにはとても嬉しい。
商談のハードル
まず、アポが取れるかどうかは、
メールの場合、
相手がその会社やサービスに
興味があるか否かの判断がしやすい。
きちんと相手を調べるタイプのお客様であれば、
返信があった時点である程度見込み客だと判断できるので
効率的だけど、
あまり見ないタイプの方の場合、
やはり取りこぼしは出てくる。
この辺りは、顔色見ながらできないのが
まず難しい点。
アポが取れたとして、
オンラインでの商談の際は、
相手が契約を決断する前段階で
いくつかのハードルがある。
・第一印象
・通信環境が整備されているか
・話すスピードやトーン
PCの画面の範囲での情報を集める。
狭い画面の中であるが故、
ちょっとした口調や姿勢なんかが
とても目につきやすい。
なんならそれが気になって話が入ってこない場合もある。
ママは営業研修の時、
そのあたりの見え方、
相手の感じ方を丁寧に伝えるようにしている。
何気にNGと思っていること
オンラインの場合、
もちろんこちらは一人なのに、
いきなり2人で画面に現れ、
なんなら画像に移っていない3人目がいるパターン。
1対3だと、こちら側が監視、審査されているようで
非常に心象が悪い。
そしてこのパターンの場合、たいてい、
商談をリードする1人が高圧的かつ一方的に
話をすすめ、もう一人はうんうんと謎にうなづいている。
一日にたくさんのアポイントがあって、
効率よく見込み客かどうかを判断したいという
気持ちが画面上でものすごく伝わってくる。
大体、オンラインじゃなく、訪問でも
自分ひとりじゃないなら事前に商談相手に知らせるのは
マナーではないのか？と思う。お茶菓子の数の準備のこともあるしね。
この辺りの気遣いって、
案外できていないことの方が多いので、
これができているだけで
かなり優位に駒を進めることができると思う。
このように、
今は営業手法だけでなく、
様々なシステムも移行期間のようで、
不具合や穴がたーーくさんある。
ここで差をつけられるかどうかが
これから天地を分けるポイントになると思うんじゃけど
どう思う？
ほいじゃまたね。
