おはようさん、ママです。
営業研修が続き、
頭の中は現場のことでいっぱい。
「単価が低くて件数が多くてしんどい」
研修の中で、このような相談を受けました。
新規営業は得意だと思っているが、
低単価で件数と工程ばかり増えているとのこと。
試しにロールプレイングを通じて原因を探ってみた。
価格は自分の心が決める
原因として、
・自社商品への信頼性の薄さ
効果が本当に返せるのか自信がない
が一番目についた。
聞くところによると、
一番リーズナブルな価格のサービスしか販売したことが
ないとのこと。
彼に圧倒的に足りないのは、
高い効果を出したという経験
何も高ければいいというものでもないが、
商品設計として、
単価の低いものは高いものに比べて
効果が薄いのは当たり前。
自分が経験をしたことのない
高単価の効果を勧められない、
というある意味責任感故の原因でもある。
そして、さらに高単価の受注をするために
必須な行動を彼はしていなかった。
高単価商品を購入するクライアントのニーズの理解と
高単価商品の知識習得
要は、知らない、わからないから自信がない。
相手がどのくらい本気で困っているかもわかっていない。
安ければ文句も言われないだろうから
クレームリスクが一番低い
低価格の提案に終始していた。
効果がでなくても、価格のせいにできるから。
そう、
価格は自分の心が決める。
低い単価は自分がそうしている原因です。
効果を納得すれば価格は顧客が決める
サービスや商品は
買ってみないと、使ってみないと、やってみないと
効果がわからないような部類のものもたくさんある。
本当に困っている人ならば、
何より欲しいのは、安さではなく効果。
そこに納得すればお金は出します。
たとえば病院で、
1万円の治療と10万円の治療があったとする。
効果がどうだかわからなければ、
1万円のほうがいいでしょう。
でも、1万円の根拠、10万円の根拠それぞれ
理解でき、10万円のほうが治る確率が高いと
自分が判断すれば、
10万円を捻出するでしょう。
安い方に決めざるを得ないのは、
提案する側の寄り添い度合いが低いから。
要は提案する側の怠慢てこと。
課題が明確になればあとは行動あるのみ！
単価が低いと悩む彼は、
ロールプレイングや原因の追究ワークにより
とてもスッキリした様子で、
翌日から顧客理解を深めたのち、高単価の事例を
徹底的に集めてお客様が判断しやすいくらいに
知識をつけると約束してくれました。
ママのように
研修を提供する側も同じ。
ただ、研修をするだけでなく、
その研修を受けたことによって
心が動き、行動する気持ちになり、
実際に行動して、成果が出てこそ、
講師の本分を果たしたといえる。
ここまでやってこういう効果が出ると
情熱を持って提案しても尚、
値引きを要求するクライアントは
一緒に仕事をするに相応しい相手ではないと思う。
そういう想いが本気で相手に関わる
ということだろう。
ほいじゃまたね。
