営業は「契約前」で評価され、信頼は「契約後」に評価される。

よい営業と付き合いたくな営業、

お客様はどこで判断しているか意識していますか？

契約するまでは、誰もが驚くほど親切です。

（ここで既に嫌われるのは論外）

レスポンスは早い。
質問にも丁寧に答える。
「何かあればいつでもご連絡ください」と笑顔で伝える。

しかし、本当の評価が始まるのは契約したその日からです。

契約前と契約後に変化する興味の対象

お客様は契約前には商品やサービスを見ています。

「この商品は本当に自社に合っているだろうか」
「この価格に見合う価値はあるだろうか」

つまり、関心の中心は”商品”です。

一方、契約後になると関心は少しずつ変わります。

「問い合わせへの返事は早いか。」
「都合の悪い話も誠実に説明してくれるか。」
「困った時に本当に動いてくれる人なのか。」

今度は商品ではなく、営業担当者そのものを見始めます。

ここで初めて、お客様は営業の本質を知るのです。

以前、ある会社でこんな出来事がありました。

契約前は毎日のように連絡をくれていた営業担当者。

しかし契約が終わると、問い合わせの返信は数日後。
約束した資料も催促しないと届かない。

商品そのものに大きな不満はありませんでした。

それでも、お客様が口にしたのは

「商品じゃない。あの人からはもう買いたくない。」

という一言でした。

逆に、別の営業担当者は契約後にトラブルが発生した際、

自分の担当外にもかかわらず何度も足を運び、

一緒に解決策を考えてくれました。

商品は競合他社でも手に入ります。

それでも、そのお客様は次の案件も、

その次の案件も、その営業担当者に依頼しました。

理由は一つです。

「この人なら安心だから。」

営業は契約を取ることがゴールではありません。

むしろスタートです。

契約前は営業がお客様を選ぶ時間。

契約後は、お客様が営業を見極める時間。

この時間軸の違いを理解している営業は意外なほど少ないのです。

だからこそ、

契約後の一つひとつの対応が、

次の契約を生み、

紹介を生み、長い信頼関係へとつながります。

営業力とは、話がうまいことではありません。

契約後も「この人にお願いしてよかった」と思われ続けること。

それこそが、本当の営業力なのではないでしょうか。