おはようさん、ママです。
クロージング苦手な営業、
もしくは、美容師さんで
店販品が売れない方へ向けての今日のお話し。
聞くこと７割、提案２割、クロージング１割
まず、営業場面では、
目の前のお客様は何が欲しいのか、
そしてそれはどういう目的なのか、
何にお困りなのかを知らなければ、
欲しくもないものを売りつけられたという
印象しか与えられない。
まずはよく聞くこと。
この場面でヒヤリング項目というのは
ある程度は共通のものもあると思うが、
それを誰にでも同じ質問をしているようでは
ただの尋問。
ここにも工夫が必要だけど
今日は尻の話なのでまた今度。
よくヒヤリングをして、
提案もバッチリなのに売れない人、
クロージングしていますか？
決断には迷いはつきもの
何かを買うだけではなく、
何かを決める時、
即決することもあろうが、
大抵の場合、買おうと思っていても
直前になれば迷うもの。
その時にあと一押し、
その方にフィットする一押しがあれば、
「買おうかな」などという
わかりやすいお返事をいただける。
ニーズは理解した。
それに対する提案もした。
その後
「買いますか？買いませんか？」
というお客様側のアンサーをいただくのが
ゴールなはず。
聞いて、説明してそれで終わっている人の
なんと多いこと。
クロージングってなかなか言い出しづらいもの。
そして、前半のヒヤリングと提案の方を
メインだと思いがちだから結果が得られない。
クロージングなしには
結果を運任せにしているのと同じ。
買うか、買わないかのサイン
ダイレクトに「買いますか？」と言わずとも、
例えば、
「ご決断するのにご不安に思われることや
気になられることなどございますか？」
これも立派なクロージング。
厳密にいえば、相手がどの程度本気で
考えているのかを探るテストクロージング。
その際、例えば
「質問はないけど、、」
とか
「今はまだいいかな」
とか
このあたりはよくある返答。
これを大抵の営業は慌てて引っ込める
「そうですよね、また何かあったらお声かけてください」
何かあったらってなんやねん。
訪問営業で早く帰りたいときなんか
逃げる時のセリフのように使う
「何かあったら」
この「今はいいかな」とかいう
お客様側のはっきりとしたYESの返答じゃない時、
まずやるべきは
言葉を表面的に捉えず、深堀すること。
この時、自分よがりのしつこさは嫌われるので要注意。
例えば
「え？何でですか？」という幼稚な返しや、
「今決めないとキャンペーン対象外ですよ」
という脅し。
こういう場合、短めの言葉を挟むと
お客様側の心情に寄り添いつつ、
テストクロージングにつなげられる。
たとえば、
「今はいいかな」の場合、
「大きな決断になりますからごもっともだと思います。
時期は大体どのくらいを想定されていらっしゃいましたか？」
とか。
商品や金額によるけど、
相応しい短めの言葉は必ず存在します。
今日は金曜日。
週明けのお返事を待つ営業の方もいるでしょう。
最後まであきらめないで寄り添いましょう♪
ほいじゃまた来週ー♪
よい週末を！
