おはようさん。ママです。
昨日の続きね。
あなたのお客さんは何を求めているのか
値上げやむなし。
NO シャバシャバカラーを言うたのだが、
もちろん、値上げしたら
去ってしまうお客さんもおる。
それはもしかして、
そのサービスがその価格だから
気に入ってきてくれていたのかもしれんし、
どうしてもその美容師さんやそのサービスが
気に入っている場合、
通う頻度を2か月に1回だったのを
3か月に1回にしたり、と工夫をする。
元々リーズナブルだった場合、
もしかしたら
価格がそのお店を選ぶ理由の上位なのかも。
それはなんとなくわかることもあれば、
本当のことはご本人に聞いてみんとわからんこともある。
そこでアンケートをするお店もあるが、
そうでない場合は
提供する側の想像にすぎない。
ほいじゃがよ、
みんな必死で良いサービスや良い商品を
提供しようと日々工夫や苦労をしとるわけで、
価格だって然り、
できる限りリーズナブルに提供しようとすれば、
何かを削らないと実現はできない。
直接的な技術やサービス、商品だけでなく、
そういった思想や目に見えない価値を
お客さんは感じて
そのお店に行き、サービスを受ける、
買うという行為をしてるんだとしたら？
あなたやあなたの会社そのものに価値を感じ
求めているのかも。
安さも価値、高さも価値、価値も色々
例えば美容室でお客さんが重視する価値は、
・立地
・価格
・メニュー
・技術
・雰囲気
・スタッフ
色々あるだろうし、この順位は人によってさまざま。
安く提供している美容室は
安く提供できるような努力をしているし、
高めの価格設定のお店は
払う価値があると思ってもらえるような
工夫をする。
実質的な価格の安さ、
ここでいう実質的というのは、
価値という感覚抜きにした数字的な値段のことね。
この価格の安さを重要視して譲れない人には
いくら価格以外の価値を伝えても
大抵は選ばれない。
何を重要視している人がウチの会社を選んでくれてるのか
いわゆるターゲティングがしっかりできていれば
満足度と客単価をＵＰする具体的な打ち手が見えてくる。
たとえば”ディドロ効果”
ディドロ効果（Diderot effect）とは、
新しいものや気に入ったものを手に入れた際、
それに見合うように他のものを揃えたり、
生活環境を統一させたりする心理現象のこと。
フランスの思想家
ドゥニ・ディドロのエッセイに由来しており、
高価なガウンを手に入れた後、
それに合わせて他の所有物を高価なものに
買い替えたというエピソードから名付けられました。
美容室行って、スタイルチェンジしたら、
それに合う洋服を買ったり、
コスメを変えたりするような感じ。
店販商品のクロスセルも既にディドロ効果活用してる
例えば、ヘアオイルを購入したお客様に、
「このオイルの効果を最大限にするには
こちらのシャンプーも一緒に使うとさらに良いですよ」と提案とか。
どうせならシリーズでそろえてベストな
アップデートをしたくなる、とか。
何を実現する場なのかが客単価ＵＰのキー
ママは美容室は
ワクワクスポット。
キレイになれる期待と
まだ見たことのない自分を発見できる期待。
そこに欠かせない価値は
美容師さん（プロフェッショナル）からの提案
私の美へのやる気がある限り、
ここに対してはお金を落とす。
逆にこれがなくなったら、
いくら値上げしてなくても行かなくなると思う。
安さに価値を感じているわけではないから。
結論
顧客満足度と客単価を同時に上げるには。
・誰が自社のターゲットなのか
・そのお客様の価値観はどこにあるのか
・それを満たす方法、ディドロが発揮されるのは何か
ここらへんミーティングなんかするといいかもね。
よかったらまた来んさいね。
