おはようさん、ママです。
今日も若手営業研修。
来週以降も続きます。
石原秋の研修祭り。
白いお皿はもらえません。
会社の看板に守られるのは最初だけ
会社が大手だと、
自分もすごい人間だと勘違いする営業マン。
ある意味素直でカワイイ。
けど一方で
クライアントからしたら生意気でカワイイなんて
全然思えないタイプ。
大手という看板があると、
その会社に所属しているというプライドを持ちがち。
それ自体は別に悪いことではないと、
むしろいいことだと思うけど、
「俺は大手の〇〇に勤めている。優秀なんだ」
という思いの態度がマイナスの見え方をすることがある。
更に、そういう会社には
いわゆるデキる人がたくさんいるので
その環境にいる自分もデキる男、女になったように
勘違いしがち。
不思議と営業成績もよく、人柄もいいタイプには
こういう勘違いによる外部での大柄な態度がでることは
少なく、
成績も評価もあまりよくないタイプほど
外で威張り散らす。
なぜなら、
会社の看板にその人の能力が隠れているから。
社外の人にはその人の営業成績や評価は見えない。
でもね、能力はすぐに見破られるんだよねー。
信頼関係を築けない営業の特徴
近頃の若手の皆さんは
理解力が高いように思う。
賢い。
なので、昨今複雑化するサービスの仕組みや
使用方法なんかスンっと理解する。
だけど、寄り添う気持ちがないと、
わからない人の気持ちがわからない。
するとやってしまいがちなのが、
自分都合のサービス説明。
「そんなにいっぺんに言われてもわかんないよー」
というお客様は置き去り。
それに加えて偉そうな言い方、態度、スタンスだったら？
確実に相手は心を開かないでしょう。
嫌な奴から物は買わないのが普通
どんなに商品がよくても、
嫌な奴から買いたくなくないですか？
そこにしか売っていないものなんて
そうそうない。
他から買う選択肢もあるし、
類似品、類似のサービスを探すのだって
情報がたくさんあるこの時代
そんなに大変なことではない。
営業研修でロールプレイングをするのはもちろん有効。
限られた時間内に相手が何を欲していて、
それをキャッチして、目の前の人にぴったりの
提案を伝えるにはたくさんの引き出しと、
まとめて伝えるスキルが必要。
営業ロープレってちゃんとやれば、実に有効な手段。
ママは新入社員時代、ロープレが大嫌いで、
「なんでこんな寸劇を人前で晒さんといけんのん！」とか
「こんな思った通りに商談なんてすすむかい！」とか
思ってたわけ。
でも、当時の営業マネージャーが
それはそれは熱心に丁寧に
ロープレをやる意味を教えてくださった。
それでようやくやる意味が腹に落ちたとき、
必死で知識やパターンの引き出しを集めた。
お客様がどんなことにお困りなのかを
たくさん事例を集め、
商品、サービスの知識を家のトイレにまで
張り紙をして必死で覚えた。
時に、会社に既にあるパンフレットなどでは
わかりにくいと判断して、
手作り感満載の説明ツールを増やしていった。
そして毎日毎日上司にロープレを見てもらった。
次第に知識や言葉がそのお客様に応じて
パッと引き出しから取り出せるようになり、
目の前のお客様の顔色や自分の伝え方、表情にまで
気をまわせる余裕が生まれてきたのでした。
ここまで準備するとね、
不思議と人に対して偉そうな態度にならないもんなのよ。
こんなに相手のことや状況を想定して準備をする
ということは、相手の顔色や伝え方にも
自然と注意するようになんのよ。
このあたりのロープレについては
話すとようけあるので
またおいおいお伝えしていきたいなと思います。
そう、ここまで準備して臨めば
言い方や態度に気をつければ
お客様からのお断りにしても
次につながるような関係性を残した状態で
一旦、今回はその提案についてはお返事をいただいた、
という状態になる。
関係性の良いお客様の輪が広がっていき、
提案すること、ひいては営業に訪問するのが
楽しくて楽しくてたまらなくなっていったのでした。
お客様との関係性の質から生まれるもの
こうなるとおのずと訪問件数も増えるし、
お客様との信頼関係を積み上げることができる。
そして勝手に数字がついてくる状態に。
商品、サービス知識や提案力にまず自信をつけること。
そして、コミュニケーションに気をつけられるくらいの
余裕を持つこと。
これにより、お客様から信頼され、数字もついてくる。
経験から断言できる。
知識だけでもコミュニケーションスキルだけでも
ダメってこと。
今のあなた、もしくはあなたの組織にいる営業マンは、
どちらを鍛える必要がありそうですか？
ほいじゃまた来週♪
