新規再来率40%→70%。開花のポイント

人口減少、なのに美容室は増加。新規集客はおのずと厳しくなります。

そのため、新規再来率にはこだわりたいところ。

技術単価7,000円位の美容室。いつも感じのよいスタイリストさん。

でも、新規再来率は40%程度止まり。

なぜか。

正直、お客の立場から技術差はわかりづらい。

プロだと思ってお願いしているし、技術の勉強をしたわけではないのでわからん。ただ、「しっくり」くるかどうかで判断することはある。

コミュニケーション力のあるスタイリストさん、新規のお客様に入客して二度目がない。。なぜ。

原因は、必要なことを話していないことだった。

ヘアカラーのオーダーに対して大雑把な受け答え。

色味のイメージに関する突っ込んだ質問もないまま、

「いまより少し暗め」のみの情報で施術スタート。

仕上がりは…「なんとなく不満足」

確かに会話はスムーズだった。距離を縮めるのもうまい。

仕事やライフスタイルに関することなどスムーズに会話できる。だが、致命的だったこと。

「それは、それ」、になっている。

そこから髪の提案へとつながらない。

お客の立場からすると会話そのものを楽しみに美容室を利用する人もいると思う。でも全員がそうではない。少なくとも私は、会話をしにきているのではなく、キレイになりに美容室へ行く。会話は自分の仕事のことを聞いてほしいさみしい中年ではなく、自分の髪の状態やどうやったらもっと今より良く見えるか、プロの視点で気づきを与えてほしいのである。

そこの美容師さんにゆうた。

「私が今より良く見えるにはどうしたらいいか、たくさん教えてほしい」

”あなたがもっとよくなるにはロープレ”を実施した。

とにかく髪のこと、その人の特長やなりたいイメージをずっと聞く。

ひたすら聞く。

”Ｙｅｓセット”という営業手法がある。

相手に3回以上「Ｙｅｓ」といわせる質問ができれば、信頼度が増し、次に言う提案に「Ｙｅｓ！］といいやすくなるというもの。

1日1回、趙礼時10分ロープレを3か月続けた結果、

お店全体の新期再来率は70%台になった。

顧客との関係づくりの起点を”髪””その人”に置きなおした結果。

お客様といくら仲良くなっても髪やその人を良くすることはできない。

逆に髪さえ理解し、想いに応えられはお客様との距離は自然に縮まっていく。

信頼の入り口は”髪”のこと。原点て大切。